COMO OBTER MELHORES RESULTADOS DA AÇÃO COMERCIAL • Instituto Vianna Júnior

COMO OBTER MELHORES RESULTADOS DA AÇÃO COMERCIAL

DATA e LOCAL

26 de junho, às 19h

Núcleo FGV Vianna Júnior (Av. Barão do Rio Branco, 2370, 2º andar, Centro)

PRINCÍPIOS NORTEADORES DA PALESTRA

Se você não está vendendo, a culpa é sua. Não adianta apontar inimigos externos (o mercado, o governo, a concorrência) é preciso aprender a identificar e corrigir os erros que estamos cometendo;

As empresas brasileiras estavam acostumadas a operar em mercados pouco concorridos. Com a abertura do mercado e processos como a globalização, precisam aprender a competir.

Mais do que nunca, as organizações precisam romper com a antiga lógica de vendas - girar o estoque custe o que custar - e abraçar a nova lógica de mercado - satisfazer o cliente ou perecer;

Vendemos para resolver um problema de compras do cliente e não um problema de vendas da nossa empresa;

É preciso saber investir em relacionamentos duradouros, mas nem todos os clientes querem se relacionar conosco em bases mais amplas. O dinheiro do cliente de transação é tão bom quanto o do cliente de relação. Precisamos aprender a ganhar os dois;

As empresas que vão sobreviver no futuro não serão as que estiverem melhor preparadas tecnologicamente e sim as mais rápidas e mais adaptadas a um mercado cada vez mais exigente e consciente de sua liberdade de escolha.

OBJETIVOS

Analisar as razões que levam os clientes a parar de fazer negócios com determinadas empresas.

Analisar principais dicotomias existentes entre empresas que operavam em mercados protegidos e as que passaram a operar em mercados de livre concorrência.

Posicionar as áreas de marketing e vendas das organizações como um agente impulsionador de mudanças;

Discutir, analisar e compreender a responsabilidade que todas as áreas das empresas devem ter com a perenidade do negócio.;

Provar que as organizações que ainda orientam suas ações em função de necessidades de curto prazo e que não se preocupam em estabelecer uma estratégia de sobrevivência a longo prazo estão condenadas a desaparecer em pouco tempo.

CONTEÚDO

1. Porque os clientes estão fugindo de algumas empresas.

2. Tudo mudou. E agora, José?

3. Vender para dentro é mais difícil do que vender para o mercado.

4. O conceito de alinhamento estratégico.

5. Os princípios do sucesso empresarial em mercados competitivos.

6. Vivemos a era do consumidor nunca satisfeito.

7. Por que nosso trabalho é resolver os problemas/necessidades do cliente?

8. Caro é o que não vale.

METODOLOGIA

Intensa interação entre o palestrante e a plateia durante todo o encontro.

PALESTRANTE

JB Vilhena, trinta e oito anos de experiência profissional em treinamento, consultoria e coaching, nas áreas de Educação Corporativa, Gestão Estratégica, Varejo, Marketing, Negociação, Vendas & Distribuição.

Doutorando em Administração de Empresas pela Florida Christian University (EUA), Mestre em Administração pela FGV e pós-graduado em Marketing
pela ESPM/RJ.

Já atendeu mais de 300 empresas nacionais e multinacionais de diversos setores. Como palestrante participou de importantes eventos nacionais e internacionais, tais como ASTD (American Society for Training and Development) nos EUA em 2006, 2007 e 2010; CBTD (Congresso Brasileiro de Treinamento e Desenvolvimento) em 2006, 2007, 2008, 2009, 2010 e 2011; CRIARH; ABTD; ExpoVendaMais, Circuito VendaMais e Gigantes das Vendas. É Coordenador Acadêmico dos seguintes MBAs da FGV: Gestão Comercial e Gestão de Varejo.

Autor dos livros Manual para Montagem de uma Universidade Corporativa (ed. ABTD); Negociação e Influência em Vendas (ed. MVC); Certificação da Área Comercial (ed. MVC). Co-autor de 5 livros: Marketing (ed. FGV); Manual de T&D (ed. Pearson); Gigantes da Venda (ed. Landscape), Gestão de Marketing (ed. FGV) e Gestão Social: metodologia e casos (ed. FGV). Colunista da Revista VendaMais há mais de 10 anos, escreve regularmente artigos e resenhas em veículos especializados. Apresentador de 5 vídeos de treinamento produzidos pela COMMIT; produziu dois programas de e-learning

- Vendas Consultivas e Negociação Comercial.

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